新規事業の組み立て方！

2020.05.08

牛乳が1日3本なくなって焦っているShunです。家に子供が4人いると一日ですごいなくなる。どうしよう。

今日はZoom会議で新規事業の立ち上げについてメンバーと話した。私の会社は市役所から委託を受けて健康教室を開催している。これがすごく楽しいんだけど、残念なことにコロナウイルスの影響で4月から１ヶ月ストップしている。役所からの委託事業は大きな伸びはないが手堅いと思っていた。しかし、今回の新型コロナウイルスではこれまで人を集めることで成り立っていた事業が根底から崩れた。そこで、新規事業を立ち上げたいと考えたのだ！はっきり言って遅いけど笑！今回は新規事業の組み立て方について共有するよ！

マーケティングを用いて新規事業を立ち上げる

まず事業を立ち上げる前に最も大切なことがある。それはどうありたいかだ。事業で大切なことは、『事業を通して何がしたいか知り、現状は何ができて何ができないかを整理し、どうすればそのギャップを埋めることができるのか？』を考えて実践するだけだ。マーケティングでは様々な分析手法を使って、ここを詰めていく。具体的には以下の3つを組み立てる。

価値創造（事業コンセプト・内部分析・外部分析）
仕組みを作る（製品・コミュニケーション・価格・流通）
持続可能な成長（ブランディング・製品サイクル）

この３つを作っていくことがマーケティングになってくる。

誰にとって価値を創造している？

まず、どのような事業でも『そのサービスや製品が誰かに価値を提供できる』ことが前提になる。事業を通して実現したいことと市場が望むことがクロスした時に、事業は大きく発展する。そのためには事業のコンセプトを明確にして自分たちの強みと弱みを分析（内部分析）し、市場の機会と脅威を分析（外部分析）することで自分たちのポジションをはっきりさせるのだ。ここで大切なことは、いくら自分たちがやりたいことであっても、競合が強すぎたり差別化が出来ていないと価格競争に陥って破滅につながるということだ。

だから、やりたいことの中でも競合と差別化ができる領域を探し、ターゲットを明確にしていくことが大切になる。これはUSP(Unique Selling Proposition)と言われ、独自の売りを提案することが大切なんだ。たとえば、私たちの運動教室では一般的なターゲットは『ダイエットをしたい独身女性』や『自分に自信を持ちたい男性』、『健康意識が高い高齢者』などになる。しかし、そこはライザップやプライベートジムなど大企業がひしめくレッドオーシャンになる。そこで、私たちはたとえば健康経営として社員の健康を考えている企業をターゲットにして差別化を図ることができる。

価値創造の段階では『ターゲットユーザーがサービスを使用している場面を具体的にイメージし、ベネフィットを詳細に落とし込む』ことが出来ればバッチリだ！！

仕組みを作る

価値が創造できたら次は実際に製品・サービスを作って販売していく段階になる。ここで考えておきたいのはマーケティングの4P（マーケティングミックス）と言われている以下の4つだ。

Product（製品戦略）
Promotion（コミュニケーション戦略）
Price（価格戦略）
Place（流通戦略）

仕組みを作る際に最も大切なことはこの4Pすべてがコンセプトに沿って一貫していることが大切になる。そのため、価値創造で事業コンセプトがしっかりしていない場合は、4Pも統一感がなくなってまったくブランディングのできない製品・サービスになってしまう。

Product（製品戦略）

製品戦略ではまず、製品やサービスとして絶対に守るべきコアベネフィットを明確にする。たとえば、時計のコア・ベネフィットは正確な時間になる。全ての製品には必ずコア・エネフィットがあり、ここがブレてしまうと製品・サービスは成り立たなくなる。他にも製品の種類やラインナップ、競合他社の製品にはない選ばれる理由などを考えていくことになる。

Promotion（コミュニケーション戦略）

コミュニケーション戦略とは相手に商品を伝えていく手段になる。宣伝や広告、営業もここに入ってくる。他にもSNSを活用したり、リアルな口コミ、イベントなどによる認知度の向上もコミュニケーションの一つだ。SNSやインタネット広告などターゲットユーザーが目にすることの多いコミュニケーションツールを活用していくことになる。現在のマーケティングではターゲットユーザーとコミュニケーションを取ることがとても重要である。

Price（価格戦略）

価格戦略では標準価格～アップグレード価格、サブスクリプション（月額制）など価格を設定することになる。価格設定には製品原価から利益を割り出して価格を決める方法や競合他社を参考にする方法などがある。基本的にはターゲットに聞きながら作り出していく方が良い。

Place（流通戦略）

流通戦略ではどのような経路で販売を行うか決めていく。たとえば、製品であれば店舗販売か百貨店販売かインターネット販売かで流通経路が異なる。基本的には様々な流通経路がある方がターゲットユーザーが商品に触れる機会が多くなるために良いと言われている。だけど、ターゲットの特徴によって変わってくるため、ここもターゲットに合わせた流通経路を選んでいくことになる。

製品販売の仕組みを作るときに大切なことは繰り返し伝えるけど一貫性だ。全ての取り組みを通して一貫して事業コンセプトにそった活動を伝えることが重要になる。また、テストマーケティングを行ってターゲットを集め、製品・サービスを使ってフィードバックをもらいながら仕組みを改良していくことができるとバッチリだ。

持続可能な成長はできるか？

製品・サービスを作るうえでは持続性もチェックしておきたい。製品にはライフサイクルがある。導入期、成長期、成熟期、衰退期というサイクルをたどって寿命を迎えるのだ。製品・サービスを作る際はその製品・サービスがどの程度持続可能かを見極め、次の製品の種を植えていく期間が必要になってくるんだ。

持続可能性は製品やサービスの種類によって大きく変わってくるが、どのように製品をスケールさせていくかは前もってイメージしておく必要がある。